Dynamisch verhandeln - Entscheiden, was andere entscheiden
von: Hartwig Eckert, Andreas Kambach
Ernst Reinhardt Verlag, 2014
ISBN: 9783497601707
Sprache: Deutsch
160 Seiten, Download: 1569 KB
Format: PDF, auch als Online-Lesen
geeignet für:
| Inhalt | 5 | ||
| 1 Einleitung: Die Ziele dieses Buches | 9 | ||
| 2 Unsere kommunikative Werkseinstellung | 11 | ||
| 2.1 Definition der kommunikativen Werkseinstellung | 11 | ||
| 2.2 Diskursgattungen | 12 | ||
| 3 Auf dem Weg zum konzedierten Territorium | 19 | ||
| 3.1 Peter und Gunther: Romanhelden in einem Sachbuch | 19 | ||
| 3.2 Ein erstes Fallbeispiel: Parkplatz kontra Promenade | 19 | ||
| 3.2.1 Die Situation | 19 | ||
| 3.2.2 Die Verhandlung | 20 | ||
| 3.2.3 Zwischenbilanz | 21 | ||
| 3.2.4 Strategie: Das konzedierte Territorium abstecken | 22 | ||
| 3.2.5 Parkplatz kontra Promenade: Eine Verhandlungsalternative | 22 | ||
| 3.3 Inventarisierung der kommunikativen Strategien von Peter und Gunther | 24 | ||
| 4 Das konzedierte Territorium abstecken – Ein zweites Fallbeispiel:Bu¨rger, Bußgeld und Behörden | 27 | ||
| 4.1 Die Situation unter dem Aspekt der vier großen W‘s | 27 | ||
| 4.2 Die Verhandlung | 28 | ||
| 4.3 Fragen an Sie | 28 | ||
| 4.4 Inventarisierung: Charakteristika des antagonistischen Gesprächsstils | 30 | ||
| 4.5 Denken in binären Oppositionen | 31 | ||
| 4.6 Zwischenbilanz | 32 | ||
| 4.7 Fallbeispiel „Bu¨rger, Bußgeld und Behörden“: Eine Verhandlungsalternative | 34 | ||
| 5 Fallbeispiel fu¨r das vierte große W: Mit welchem Ziel? | 37 | ||
| 5.1 Die Situation | 37 | ||
| 5.2 Die Verhandlung | 37 | ||
| 5.3 Was ist Ihr Ziel? | 39 | ||
| 5.4 Eine Verhandlungsalternative aufgrund des neu formulierten Ziels | 41 | ||
| 5.5 Warum ist die Strategie des konzedierten Territoriums gleich zu Beginn der Verhandlung wichtig? | 42 | ||
| 6 Heureka! Oder: Wie erkenne ich dasverdeckte konzedierte Territorium? | 46 | ||
| 6.1 Erstes heuristisches Prinzip: Die Freiheit der Wahl | 46 | ||
| 6.2 Zweites heuristisches Prinzip: Erkennen, welche Gru¨nde hinter Begru¨ndungen stecken | 49 | ||
| 6.3 Drittes heuristisches Prinzip | 54 | ||
| 6.4 Viertes heuristisches Prinzip | 58 | ||
| 6.4.1 Schu¨tzen Sie sich vor der Reaktion: „Weiß ich, kenn‘ich, kann ich, mach‘ ich schon immer!“ | 58 | ||
| 6.4.2 Operationale Neugier | 59 | ||
| 6.5 Fu¨nftes heuristisches Prinzip:Der Unterschied zwischen Finden undKonstruieren | 62 | ||
| 7 Vertrieb, Einkauf, Behörden, Freunde, Familie: Wir verhandeln häufiger, als wir denken! | 67 | ||
| 8 Dynamische Verhandlung:Fallbeispiel „Ausrichtung des Bu¨rger-Events Soziale Gerechtigkeit der Gewerkschaft Lohnrun.de“ | 71 | ||
| 8.1 Ausgangssituation und Verhandlungspartner | 71 | ||
| 8.2 Die Verhandlung | 73 | ||
| 8.3 Fragen an Sie | 77 | ||
| 8.4 Der annotierte Verhandlungstext | 79 | ||
| 8.5 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Peters Selbstreflektion | 85 | ||
| 8.6 Eine Verhandlungsalternative | 86 | ||
| 8.7 Fragen an Sie | 89 | ||
| 8.8 Der annotierte Text der Verhandlungsalternative | 90 | ||
| 9 Dynamische Verhandlung: Fallbeispiel „Vorstandssitzung –Kickersbach in der Krise“ | 98 | ||
| 9.1 Präludium: Peters Gespräch mit seiner Frau | 98 | ||
| 9.2 Peters charakteristische Sprechmuster und Strategien | 103 | ||
| 9.3 Die Verhandlung | 104 | ||
| 9.4 Fragen an Sie: Eine Analyseu¨bung | 108 | ||
| 9.5 Der annotierte Verhandlungstext | 111 | ||
| 10 Fragen u¨ber Fragen | 122 | ||
| 10.1 Erste Frage: „Wer fragt, der fu¨hrt. Oder?“ | 122 | ||
| 10.2 Zweite Frage: „Was fu¨r Fragetypen kennen Sie?“ | 123 | ||
| 10.3 Dritte Frage: „Was fu¨r ein Fragetyp sind Sie?“ | 124 | ||
| 10.4 Vierte Frage: „Welche Arten von Fragen kennen Sie?“ | 127 | ||
| 10.5 Mit welchem Ziel: Fragestrategien | 131 | ||
| 10.6 Die Positionierung des Verhandlungspartners durch Fragen | 143 | ||
| 11 Ausklang | 151 | ||
| Literatur | 156 | ||
| Sachregister | 157 |
